Ajoittain voimme kokea hetkiä, jolloin uuden henkilön kontaktointi ja kohtaaminen tuntuu myyntitilanteessa haastavalta tai pelottavalta. Jokainen myynnin parissa työskennellyt henkilö tietää, että myynti vaatii tietyn verran rohkeutta. Joskus ennen ensimmäistä asiakaskontaktia on juotava kuppi kahvia ja käytävä läpi viikonlopun onnistumiset sekä epäonnistumiset kollegan kanssa. Rohkeutta voi kerätä monella tavalla ja monella meistä on siihen omat rituaalinsa.

On kuitenkin muutama fakta, jotka tulee tietää, ennen kuin edes miettii termiä myyntipelko.

Asiakaskontaktit usein lyhyitä

Ensinnäkin, tehtäessä kuluttajamyyntiä asiakaskontaktit ovat usein ohi jo muutamassa minuutissa. On hyvin pieni todennäköisyys, että kohtaat kyseistä asiakasta enää uudestaan ainakaan niin, että hän muistaisi sinut. Ole ylpeä myytävästä tuotteesta ja pidä huoli, että uskot siihen itse! Sisäinen myynti on yrityksessä todella tärkeää, sillä voidaksesi myydä tuotetta asiakkaille, tulee sinun ensin itse uskoa tuotteeseen tai palveluun.

Arvosta itseäsi ja ammattiasi

Moni käy mielessään läpi ajatusta “mitäköhän toi miettii musta”, eikä uskalla heittäytyä täysin myyntitilanteeseen. Taas palataan edelliseen kohtaan: myyntitilanne on minuuteissa ohi, joten heittäydy tilanteeseen rohkeasti, kukaan ei katso sinua alaspäin. Seiso myytävän tuotteen takana ja edusta sitä ylpeydellä. Jos se ei ole mahdollista – vaihda työpaikkaa tai vaihda ajattelutapaasi.

Kaupan vieminen loppuun saakka

Mitä teet, kun asiakas sanoo ei? Lähdetkö tarjoamaan uudestaan käyttäen hieman erilaista näkökulmaa tarjouksessa, vai luovutatko ja otat uuden asiakaskontaktin. Asiakkaan on helppo sanoa ei ja sinun tehtäväsi on oppia kiertämään ja kääntämään nämä negatiiviset vastaukset positiivisiksi, mitä enemmän myyt.

Tähän liittyy myös termi ”prässääminen”. Tämä on taito, jonka erityisesti menestyneimmät B2C-myyjät osaavat. Oman kokemukseni myötä voin sanoa, että prässääminen voidaan viedä yllättävänkin pitkälle, ennen kuin pahoitat asiakkaan mielen. Itse osaankin arvostaa myyjää, joka taistelee kauppansa eteen, eikä luovuta ensimmäisen kieltävän vastauksen jälkeen. Taistele siis kauppasi eteen viimeiseen asti ja prässää vielä vähän kovemmin.

Kuinka siis päästä eroon myyntipelosta?

Myyntipelkoahan ilmenee meidän päivittäisessä työssämme, lukee rinnassamme sitten myyjä tai ei. Moni joutuu työssään kohtaamaan asiakkaan ja ehkä jopa esittelemään tai tarjoamaan hänelle palvelua tai tuotetta ja kokee tämän epämiellyttäväksi.

Seuraavassa neljä keinoa, joilla päästä eroon pelosta kohdata asiakas.

  • Käy asiakkaan kanssa keskustelu

Kun tapaat asiakkaan, käy hänen kanssaan keskustelu. Muista kysyä kysymyksiä, joihin voit argumentoida. Kukaan ei jaksa kuunnella pelkkää monologia.

  • Tarjoamasi tuote on apu asiakkaalle

Sinun tehtäväsi on tarjota asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisu tarpeeseen. Ajoittain sinun on luotava tarve asiakkaalle, ennen kuin hän ymmärtää sen itse.

  • Opi jokaisesta myyntitilanteesta

Jokaisen vastatun kysymyksen tai ohitetun argumentin jälkeen omaat enemmän tietoa ja taitoa myytävästä tuotteesta.

  • Sinä vaikutat siihen, onko tuote kiinnostava vai ei

Kun uskot itse tuotteeseen ja olet ylpeä siitä, saat myös asiakkaan uskomaan niin.

Harva meistä syntyy huippumyyjäksi ja synnynnäistenkin lahjakkuuksien on jatkuvasti kehitettävä itseään. Kanna siis edustamaasi yritystä ja tuotetta ylpeydellä, ja saat myös asiakkaan uskomaan niin. Jopa kokeneimmat myyjät saattavat kokea ajoittain myyntipelkoa, mutta mitä enemmän myyt, sitä vähemmän sitä tunnet. Jokainen tarjous ja kauppa kasvattaa ammattitaitoasi ja myös pienentää myyntipelkoasi.

Ole siis rohkea ja heittäydy myyntitilanteisiin innolla.

Paavo

Nordic Sales Crew