Mitä tehdä kun sisäinen myyntitiimi ei riitä kasvutavoitteiden saavuttamiseen?

Kun oma myyntitiimi alkaa tuntua liian pieneltä kasvuhaaveisiin nähden, on aika katsoa ulkoisten myyntikumppaneiden suuntaan. Yritykset voivat skaalata myyntiään älykkäästi hyödyntämällä erikoistuneita myyntipalveluita – saat lisäresurssia nopeasti ilman, että tarvitsee sitoutua vuosiksi eteenpäin. Näin uusasiakashankinta kiihtyy ja uudet markkinat aukenevat.

Miksi oma myyntitiimi ei aina riitä kasvutavoitteiden saavuttamiseen?

Yrityksen sisäinen myyntiorganisaatio törmää usein kapasiteettipulmiin, jotka jarruttavat kunnianhimoisten kasvutavoitteiden toteutumista. Nämä haasteet syntyvät tyypillisesti neljästä pääsyystä.

Sesonkivaihtelut aiheuttavat todellisia kuormituspiikkejä myyntitiimille. Jouluruuhka, kesälomat tai toimialakohtaiset kiirekaudet voivat ylikuormittaa sisäisen tiimin täysin. Samaan aikaan hiljaisten kausien aikana myyntihenkilöstö saattaa pyöriä vajaakäytössä.

Uusien markkinoiden valloittaminen vaatii erikoisosaamista ja paikallista näkemystä, jota sisäiseltä tiimiltä ei välttämättä löydy. Maantieteellinen laajentuminen tai uusien asiakassegmenttien lähestyminen edellyttää erilaisia myyntitaktiikoita ja verkostoja.

Tuotelanseeraukset tarvitsevat intensiivistä myyntipushia lyhyessä ajassa. Sisäinen tiimi joutuu tasapainottelemaan uuden tuotteen myynnin ja olemassa olevien asiakkaiden palvelun välillä, mikä voi vaarantaa molempien onnistumisen.

Mitä vaihtoehtoja on sisäisen myyntitiimin lisäresurssien hankkimiseen?

Myyntikapasiteetin kasvattamiseen löytyy useita joustavia ratkaisuja, jotka sopivat erilaisiin tilanteisiin ja tarpeisiin.

Ulkoisten myyntikumppaneiden käyttö tarjoaa nopean tavan skaalata myyntikapasiteettia. Nämä kumppanit tuovat mukanaan valmiin tiimin, jolla on kokemusta ja osaamista tietyistä myyntimenetelmistä tai toimialoista.

Tilapäiset myyntiratkaisut sopivat loistavasti kampanja- ja projektimyyntiin. Tämä malli mahdollistaa resurssien käytön tarpeen mukaan ilman pitkäaikaisia henkilöstösitoumuksia.

Myyntipalveluiden ostaminen ulkopuoliselta toimijalta voi kattaa koko myyntiprosessin tai sen osia. Tämä vaihtoehto sopii yrityksille, jotka haluavat keskittyä ydinliiketoimintaansa ja jättää myynnin asiantuntijoille.

Hybridimallit yhdistävät sisäisen tiimin ja ulkoiset resurssit tehokkaasti. Sisäinen tiimi voi keskittyä avainasiakkaisiin, kun taas ulkopuolinen kumppani hoitaa uusasiakashankintaa tai tiettyjä markkinasegmenttejä.

Miten valita oikea ulkoinen myyntikumppani yrityksellesi?

Oikean myyntikumppanin valinta perustuu huolelliseen arviointiin kumppanin kokemuksesta, toimintamalleista ja yhteensopivuudesta yrityksesi kanssa.

Kokemus toimialaltasi tai vastaavista tuotteista on todella tärkeää. Kumppanin tulisi ymmärtää asiakkaittesi tarpeita ja osata kommunikoida tuotteidesi eduista vakuuttavasti.

Erikoistuminen tiettyihin myyntimenetelmiin, kuten face-to-face-myyntiin tai digitaaliseen myyntiin, vaikuttaa suoraan tuloksiin. Valitse kumppani, jonka vahvuudet tukevat tuotteidesi myyntiä parhaiten.

Toimintamallit ja prosessit kertovat kumppanin ammattimaisuudesta. Selvitä, miten he raportoivat tuloksista, miten asiakastietoja käsitellään ja millä tavalla yhteistyö käytännössä sujuu.

Referenssit ja aikaisemmat projektit antavat realistisen kuvan kumppanin kyvyistä. Kysy konkreettisia esimerkkejä vastaavista projekteista ja niiden tuloksista.

Milloin kannattaa harkita face-to-face-myyntiä tai ovelta ovelle -myyntiä?

Henkilökohtainen myynti toimii parhaiten tuotteissa ja palveluissa, jotka vaativat selitystä, demonstraatiota tai luottamuksen rakentamista asiakkaan kanssa.

Face-to-face-myynti sopii loistavasti kuluttajatuotteille, joita myydään tapahtumissa, messuilla tai kauppakeskuksissa. Tämä menetelmä mahdollistaa välittömän vuorovaikutuksen ja tuotteen esittelyn rennoissa merkeissä.

Ovelta ovelle -myynti on tehokasta erityisesti palveluissa, jotka liittyvät kotiin tai kiinteistöön. Sähkösopimukset, valokuituliittymät ja kodin turvallisuusratkaisut ovat tyypillisiä tuotteita tälle myyntikanavalle.

Nämä myyntimallit tuovat etuja tilanteissa, joissa digitaalinen markkinointi ei tavoita kohderyhmää tehokkaasti tai kun tuote vaatii henkilökohtaista neuvontaa. Erityisesti ikääntyneet asiakkaat arvostavat kasvokkain tapahtuvaa myyntiä.

Toimialoilla, joilla kilpailu on kovaa ja tuotteet samankaltaisia, henkilökohtainen myynti voi luoda ratkaisevaa kilpailuetua. Myyjän ammattitaito ja persoonallisuus voivat olla se tekijä, joka saa asiakkaan valitsemaan juuri teidän tuotteenne.

Keskeiset toimenpiteet myyntikapasiteetin kasvattamiseen

Myyntiresurssien laajentaminen ulkopuolisen kumppanin avulla edellyttää strategista suunnittelua ja huolellista toteutusta.

Määrittele ensin selkeästi tavoitteesi ja mittarit, joilla arvioit yhteistyön onnistumista. Aseta realistiset odotukset aikatauluille ja tuloksille, ottaen huomioon kumppanin perehdyttämiseen kuluvan ajan.

Varmista, että kumppanilla on riittävät tiedot tuotteistasi, hinnoittelusta ja myyntiargumenteista. Järjestä kattava koulutus ja tarjoa jatkuvaa tukea myyntiprosessin aikana.

Seuraa säännöllisesti yhteistyön tuloksia ja ole valmis tekemään tarvittavia muutoksia. Avoin kommunikaatio ja palautteen antaminen molempiin suuntiin parantaa tuloksia merkittävästi.

Kun löydät toimivan kumppanin, rakenna pitkäaikaista yhteistyösuhdetta. Luotettava ulkoinen myyntitiimi voi tulla osaksi laajempaa kasvustrategiaasi ja tukea yritystäsi useissa eri projekteissa tulevaisuudessa.