Miten välttää virheet uusasiakashankinnan ulkoistamisessa?

Yleisimmät virheet uusasiakashankinnan ulkoistamisessa liittyvät epäselviin tavoitteisiin, puutteelliseen perehdytykseen ja heikkoon tulosten seurantaan. Kun nämä kolme asiaa ovat kunnossa, ulkoistettu myynti tuottaa tuloksia nopeasti ja kustannustehokkaasti. Tässä artikkelissa käymme läpi tärkeimmät kysymykset, jotka jokaisen ulkoistamista harkitsevan yrityksen kannattaa ratkaista ennen kuin myyntikumppani astuu kuvaan.

Mitkä ovat yleisimmät virheet myynnin ulkoistuskumppanin valinnassa?

Yleisin virhe myynnin ulkoistuskumppanin valinnassa on valita toimija pelkän hinnan perusteella ilman, että arvioidaan kumppanin toimialaosaamista, myyntikanavien sopivuutta tai kykyä edustaa brändiä uskottavasti. Toinen toistuva virhe on se, että sopimukseen ei kirjata selkeitä vastuita eikä mittareita, jolloin odotukset jäävät molemmin puolin epäselviksi.

Käytännössä virheet kasautuvat usein kolmeen kohtaan. Ensinnäkin yritys ei tutki kumppanin aiempaa kokemusta omasta toimialastaan tai myyntikanavastaan. Face-to-face-myynti tapahtumissa ja ovelta ovelle -myynti ovat hyvin erilaisia myyntimalleja, ja osaava kumppani on erikoistunut vähintään toiseen niistä. Toiseksi yrityksellä ei ole selkeää kuvaa siitä, minkälaista asiakasprofiilia tavoitellaan, jolloin myyntiedustajat tekevät työtä väärän kohderyhmän parissa. Kolmanneksi sopimuksesta puuttuu joustomekanismi, joka mahdollistaisi nopean skaalauksen tai kampanjan suunnan muuttamisen tulosten perusteella.

Hyvä myyntikumppani kysyy aktiivisesti kysymyksiä brändistä, tuotteesta ja asiakkaasta jo ennen yhteistyön aloittamista. Jos kumppani ei kysy, se on varoitusmerkki.

Miten määritellä selkeät tavoitteet ennen ulkoistamista?

Selkeät tavoitteet ulkoistamista varten määritellään asettamalla konkreettiset, mitattavat luvut myynnille, kuten uusien asiakkaiden kuukausittainen tavoitemäärä, kampanja-alue ja aikataulu. Ilman lukuja yhteistyö jää tulkinnanvaraiseksi, eikä kumpikaan osapuoli tiedä, milloin tavoite on saavutettu.

Käytännön tavoitteiden asettaminen kannattaa tehdä seuraavassa järjestyksessä:

1. Määrittele myyntivolyymin tavoite eli kuinka monta uutta asiakasta tai sopimusta haluat kuukaudessa tai kampanjajakson aikana.
2. Rajaa kohdealue ja kohderyhmä tarkasti, esimerkiksi tietty kaupunki, postinumeroalue tai asiakastyyppi.
3. Aseta laadullinen tavoite, kuten asiakastyytyväisyys tai peruutusaste, jotta pelkkä volyymi ei ohjaa toimintaa väärään suuntaan.
4. Sovi seurantatiheys etukäteen, jotta tuloksia tarkastellaan säännöllisesti eikä vasta kampanjan lopussa.

Tavoitteet kannattaa kirjata yhteistyösopimukseen tai erilliseen kampanjabriiffiin, johon molemmat osapuolet voivat palata. Epärealistiset tavoitteet ovat yhtä haitallisia kuin epäselvät, joten on tärkeää käydä avoin keskustelu siitä, mitä valitulla budjetilla ja aikataululla on realistista saavuttaa.

Mitä tietoja ja materiaaleja myyntikumppanin pitää saada?

Myyntikumppanin pitää saada tuotteen tai palvelun selkeä arvolupaus, hinnoittelu, tärkeimmät kilpailuedut, asiakaskohderyhmän kuvaus sekä brändin viestintäohjeet. Ilman näitä tietoja myyntiedustajat joutuvat improvisoimaan, mikä heikentää sekä myyntituloksia että asiakaskokemusta.

Erityisen tärkeää on panostaa perehdytykseen silloin, kun tuote on tekninen tai vaatii asiakkaalta päätöksen, joka perustuu asiantuntijatietoon. Esimerkiksi valokuituliittymän myynnissä asiakkaat kysyvät usein konkreettisia kysymyksiä nopeuksista, asennuksesta ja sopimuksen ehdoista. Myyntiedustajan täytyy osata vastata näihin sujuvasti ja rehellisesti, jotta luottamus syntyy heti ensikontaktissa.

Käytännön materiaalipaketti voi sisältää:

• Tuote- tai palveluesitteen, joka on helppo selittää suullisesti
• Usein kysytyt kysymykset ja valmiit vastaukset niihin
• Tiedon siitä, kenelle tuote sopii parhaiten ja kenelle ei
• Ohjeet siitä, miten tilaus tai sopimus tehdään käytännössä
• Brändin visuaaliset ohjeet, kuten värit, logo ja kielenkäyttö

Mitä paremmin myyntikumppani tuntee tuotteesi ja brändisi, sitä vakuuttavammin se edustaa sinua asiakaskohtaamisissa.

Miten seurata ulkoistetun myynnin tuloksia tehokkaasti?

Ulkoistetun myynnin tuloksia seurataan tehokkaasti sopimalla etukäteen yhteisistä mittareista, raportointiväleistä ja siitä, miten data toimitetaan. Seuranta on tehokasta vain silloin, kun molemmat osapuolet katsovat samoja lukuja samalla tavalla.

Tärkeimmät seurattavat mittarit

Perusmittarit ovat uusien asiakkaiden tai sopimusten määrä, konversioprosentti kontakteista kauppoihin sekä kampanjan kustannus per hankittu asiakas. Näiden lisäksi kannattaa seurata asiakkaiden pysyvyyttä eli sitä, kuinka moni uusi asiakas pysyy asiakkaana ensimmäisten kuukausien jälkeen. Korkea peruutusaste voi kertoa siitä, että myynti on kohdistunut väärään kohderyhmään tai asiakkaalle on luvattu jotain, jota tuote ei lunasta.

Raportointi ja yhteydenpito

Viikoittainen lyhyt raportti ja kuukausittainen syvempi yhteenveto ovat toimiva rytmi useimmissa kampanjoissa. Raportoinnin lisäksi säännölliset lyhyet palaverit antavat mahdollisuuden reagoida nopeasti, jos jokin ei toimi. Hyvä myyntikumppani tuo itse esiin havaitsemansa haasteet eikä odota, että tilaaja huomaa ne itse.

Milloin ulkoistettu uusasiakashankinta kannattaa skaalata?

Ulkoistettu uusasiakashankinta kannattaa skaalata silloin, kun kampanja tuottaa tasaisesti uusia asiakkaita sovitun tavoitteen mukaisesti, kustannus per hankittu asiakas pysyy hallittavana ja asiakaspoistuma on matala. Nämä kolme signaalia yhdessä kertovat, että myyntimalli toimii ja on valmis kasvuun.

Skaalaaminen ei tarkoita ainoastaan myyntiedustajien määrän kasvattamista. Se voi tarkoittaa myös uusien myyntialueiden avaamista, uuden myyntikanavan lisäämistä tai kampanjan kohdistamista uuteen asiakassegmenttiin. Joustavuus on yksi ulkoistetun myynnin suurimmista eduista verrattuna oman tiimin rakentamiseen, sillä skaalaus ylös tai alas onnistuu ilman rekrytointiprosesseja tai irtisanomisia.

Ennen skaalaamista on kuitenkin syytä varmistaa, että prosessit kestävät kasvun. Jos raportointi, perehdytys tai laadunvarmistus eivät toimi pienessä mittakaavassa, ne eivät parane automaattisesti volyymin kasvaessa. Skaalaa siis vaiheistetusti ja tarkkaile mittareita tiheämmin kasvuvaiheen aikana.

Haluatko kuulla, miten me autamme yrityksiä kasvattamaan asiakaskantaansa ilman oman myyntitiimin rakentamista? Tutustu palveluihimme ja katso, miten voimme räätälöidä ratkaisun juuri sinun yrityksesi tarpeisiin.